A história
O telefone tocou numa terça de abril, às 8 da manhã. Era o gerente do banco. A conta da Casa Ribamar Materiais de Construção estava no cheque especial.
Seu Ribamar achou que fosse engano. Um mês antes, em março, a loja tinha batido o maior recorde de vendas dos seus 22 anos.
Como uma loja que nunca vendeu tanto fica sem dinheiro no banco?
Seu Ribamar começou sozinho no balcão, num bairro de São Luís onde ainda se construía muito. Hoje são 34 funcionários, R$ 9 milhões de faturamento por ano e um sócio: o filho, Thiago, que voltou da faculdade de administração cheio de ideias.
Pai e filho se gostam. Mas pensam diferente. O pai decide no olho e no telefone. O filho quer números.
Naquela manhã, cada um já tinha o seu culpado. O pai culpou o filho, que tinha contratado dois vendedores. O filho culpou o pai, que continuava tirando dinheiro do caixa quando precisava. Durante três semanas, os dois mal se falaram.
Foi Thiago quem propôs uma trégua: antes de decidir de quem era a culpa, iam olhar com calma como a loja funcionava de verdade. O que encontraram não tinha nada a ver com os dois vendedores.
Pai e filho sentaram com uma folha de papel e combinaram três regras. Compra acima de R$ 30 mil precisa dos dois. O comprador confere o estoque antes de pedir, com meta de voltar para 45 dias. E a promoção virou um programa só para os mestres de obras que indicam a loja.
O pai passou a ter um salário fixo e a tirar o lucro só depois do fechamento do mês. Três meses depois, os números eram outros.
"A gente não precisava vender mais", resume Thiago. "Precisava enxergar o que já acontecia."